近年来，受逆全球化、新冠疫情和我国新旧动能转换等因素影响，我国经济增速放缓，资产荒加剧，银行同业竞争空前，净息差不断压缩，不良压力增加，农商行经营压力持续攀升，生存发展面临前所未有的挑战。本文主要剖析农商行面临的经营困境，并探讨破局之路，实现高质量发展。

一、外部生存环境之“危”

从国际环境来看，当今世界处于百年未有之大变局，局部战争频发，美国对我国的遏制不断加剧，我国面临的国际环境更加复杂多变，加入WTO以来的贸易红利在2014年见顶后对经济贡献度明显减弱。从国内环境来看，刘易斯拐点已到来，人口红利对经济的贡献度也降低。为应对资本和人口要素对经济贡献度的弱化，我国更加重视先进生产力对经济的拉动作用，党的十八大以来，对高质量发展越来越重视，党的二十届三中全会，更是把高质量发展作为全面建设社会主义现代化国家的首要任务，更加重视科技发展，提出“健全新型举国体制，提升国家创新体系整体效能”。这是我国应对当前发展困境的必选之路。在这种新旧动能转换的关键时期，内需不足问题待解，我国可能较长时期处于低增长、低利率环境，而银行业将不得不面临较长时期的资产收益率下行和日益激烈的同业竞争。

（一）预计资产收益率总体震荡下行。从政治周期、经济周期、经济结构和实体经济杠杆率等角度分析，长期来看，我国经济增速大概率呈现震荡下行趋势。一是从政治周期来看，动荡的国际环境对我国经济发展形成阻碍。根据美国学者莫德尔斯基提出的“莫德尔斯基定律”，国际政治格局每过100-120年左右就会发生一次重构。鉴古知今，美国通过一战和二战确定世界霸权是在1945年左右，美国主导的国际政治体系正在逐渐走向衰落。当前我国已经发展成为全球第二大经济体，对美国霸权形成潜在威胁。为维护自身霸权地位，美国对我国实行全面打压，中美关系竞争白热化。当前以及未来较长时期，我国面临的国际外交环境异常复杂，对我国经济发展可能产生较大的阻碍作用。二是从影响经济的长期因素来看，我国人口红利和资本因素对经济贡献降低，科技因素仍面临诸多难题，经济潜在增速面临较大下行压力。根据中国社科院宏观经济研究中心《未来15年中国经济增长潜力与“十四五”时期经济社会发展主要目标及指标研究》的测算，到2035年和2050年，我国经济潜在增速可能降至4.2%和2.43%。三是从经济周期角度来看，我国处于房地产周期的下行期和康波周期的萧条期。从20年左右的房地产周期（库兹涅茨周期）来看，本轮周期开始于2016年，2016-2019年，房地产新开工面积不断增长，处于上行期；2019年以后，房地产周期进入下行期，我们当前以及未来十几年大概率都会处于房地产周期的下行期。从60年左右的康波周期来看，2019年，我们步入第五轮康波周期的萧条期，萧条期一般持续8-11年，预计在2027-2030年才能结束；结束后，步入复苏期（一般10年左右），随后才进入繁荣期。结合两个周期来看，我国还需要经历多年的困难时期。四是从经济结构来看，我国经济发展正处在新旧动能转换期，高收益资产逐步减少。地产和城投模式对经济的拉动作用逐步减弱，消费和先进制造业逐步成为经济增长的主引擎。在地产和城投模式下，企业利润率较高，可以支撑较高的贷款利率；而消费和先进制造业往往需要低利率环境去支持。五是从微观主体来看，我国居民和企业杠杆率已经偏高，难以长期支撑高利率。与世界发达国家相比，我国非金融企业杠杆水平已经远远超过主要发达经济体；居民杠杆水平已经超越德国，接近美国和日本水平；而政府部门杠杆率远远低于主要发达经济体。目前，由于杠杆率较高，我国非金融企业和居民财务负担较重，再加杠杆的意愿和能力减弱。政府杠杆率相对较低，未来政府加杠杆的空间较大，政府加杠杆往往需要低利率环境配合。

（二）同业竞争压力越来越大。农商行是服务三农和小微的主力军，但是近年来，信贷需求较弱，大中型银行不断信用下沉，加大对普惠小微贷款和涉农贷款的投放力度，农商行不少优质客户被策反，市场份额不断被侵蚀。2019年3月至2024年3月，大型行普惠小微贷款规模市场份额由25.86%上升到41.89%，农商行市场份额由39.3%下降到27.38%（图5）。2012年至2020年，农商行涉农类贷款增速快速下滑，大中型银行涉农类贷款增速稳步提升（图6）。此外，今年以来，央行逐步降低了对贷款增速的要求，多次表示，目前贷款总量已经很大，要求贷款总量不断高速增长不现实，后续要侧重盘活存量。盘活存量背景下，同业之间贷款竞争压力预计更大。

二、自身背负包袱之“重”

农商行不仅面临日益艰难的外部生存环境，自身也存在诸多经营难题，与同业相比，要想实现更高质量的发展，自身背负的包袱更重。

（一）资产质量相对较差。与同业相比，农商行不良贷款率相对偏高，拨备覆盖率明显低于同业。近年来，尤其是疫情发生以来，企业客群经营压力增大，居民客群收入下滑，不良贷款压力增大。从2019年以来的数据来看，与同业相比，农商行的拨备覆盖率明显低于其他行，不良贷款率明显高于其他行。疫情以来，农商行加大了对实体经济的支持力度，近几年经济景气度不高，不良率抬头明显，2024年一季度末，农商行不良贷款率3.34%，拨备覆盖率132.71%，分别较2023年三季度末增加0.15个百分点、下降10.22个百分点，资产质量转差。

（二）净息差加速下滑，盈利能力承压。近年来，我国贷款利率持续下行，存款利率下行幅度相对较小，整个银行业存贷息差均不同程度收窄。与大行相比，农商行在银行定价体系中处于从属地位，贷款利率被动下降，而存款利率难降，净息差收窄更为严重。根据市场利率定价自律机制2023年4月10日发布的《合格审慎评估实施办法（2023年修订版）》，净息差的评分“警戒线”为1.8%（含）。数据显示（图9），截至2024年一季度末，各类银行净息差均跌至警戒线以下。与疫情前相比，农商行净息差收窄109BP，远高于同行，是股份行的2.2倍（图10）。

（三）自身管理较为粗放。与优秀同业相比，农商行自身管理能力相对不足，尤其是在人才队伍建设、资产负债管理、财务管理、信贷管理、风险控制等方面差距明显。管理方面的不足，往往导致经营理念较为落后，资产负债管理粗放，盈利能力较差，风险事件频发，抗风险能力较差，精细化管理水平有待提升。

（四）外部支持较小。与国有行和城商行相比，农商行的股权结构和管理体制较为独特，大都服从省联社管理，而政府大都只是通过地方国企参股，没有绝对控股权和决策权。这种模式下，政府对农商行的支持意愿不足，与同业相比，在业务拓展、风险化解等方面，农商行都难以得到政治有力帮扶，获得外部支持力度相对较小。

三、高质量发展的“破局之路”

农商行应当认清现状，牢固树立以效益为中心的经营理念，坚守支农支小定位，走差异化、特色化、数字化银行之路，以问题为导向不断革新、大胆创新，探索一条适合自身稳健长远发展的新路子。

（一）找准自身定位，走本地化、特色化银行之路。与同业相比，农商行有自身优势。一是‌农商行长期深耕农村和城郊市场，“挎包精神”深入人心，与地方政府、居民和企业建立了长期、良好的、可持续的联系，‌是真正意义上的“当地人自己的银行”。二是点多面广人多，服务半径短，效率高。三是决策链条短，管理层次少、‌经营方式灵活，‌能对客户需求作出快速决策和灵活处置，‌运转效率较高。

农商行自身优势，尤其适合开展零售业务，尤其是适合竞争相对较小的三农和小微客群。对于大额贷款客户，在利率、额度、期限方面难以与大行竞争，风险防范和承受能力也不及大行，常形成远超自身承受能力的大额损失。然而在三农和小微领域等零售领域，由于大行网点少、人员少、风险容忍度低，往往难以有效覆盖，而农商行正好可以发挥自身优势，形成错位竞争。历史和现实经验也反复印证，农商行一旦偏离轨道，脱离三农和小微定位，贪大求洋，过度追求大额贷款，结果往往导致大额损失，拖累发展。因此，农商行应立足当地，适应新农村发展的新形势，主动与地方政府、农业和小微企业相关管理部门联系，加强合作，保持在细分领域内的绝对优势。

（二）树立以效益为核心的经营理念，走综合化经营之路。长期以来，银行追求规模效益，而非利润。原因是，以往我国经济处于高增长期，投资回报率高，贷款利率也高，银行净息差高，规模效益较好，因此，银行规模越大，收益往往越高。然而，目前，我国进入高质量发展阶段，经济潜在增速放缓，投资回报率走低，贷款利率快速下行，净息差持续收窄，银行利润率快速下滑。由于竞争力偏弱，农商行净息差收窄最快，加上资产质量偏低，利润率不断压缩，甚至出现亏损。因此，未来并非规模越大越好，而应以利润导向，增收节支，优化资产配置，提高中间业务收入，提升利润率。

1.树立大类资产配置理念，提升资金使用效率。当前，大部分农商行资产负债管理较为粗放，不同业务条线为了本条线目标任务争抢资金，资产使用效率不高。建议成立单独资产负债管理部或团队，综合考虑各类资产的收益率、风险情况、监管机构和行业管理部门的考核指标等因素，统一进行资产负债摆布，定期调整结构优化，降本增效，提高利润率。一方面，统筹负债管理，统筹价格和流动性管理，合理确定存款和同业负债比例，降低负债成本；另一方面，统筹考虑风险和收益，优化资产结构，尽量增加高收益资产占比，提高资金使用效率和利润率。

2.提高对金融市场业务重视程度，提升非信贷资产收益率。由于贷款利率下行较快，存贷息差持续收窄，客观上需要金融市场业务稳步增加收益。目前，农商行金融市场业务规模大、占比高，然而重视程度普遍不高，存在人员数量少、人才梯队建设不到位、投资和研究能力弱等现状，盈利能力尚有较大挖掘潜力。建议，农商行可以在坚守服务实体经济的基础上，加强闲置资金管理，适度增加投研和交易人员数量，通过外部培训和以老带新等方式，提高交易人员素质，同时优化考核方式，加大杠杆收益和交易差价收益奖励力度，多劳多得，鼓励交易人员在风险可控基础上全力增收。

3.尝试开展轻资产业务，逐步加大中间业务收入占比。从全球银行业发展趋势来看，我国轻资产业务发展还有很大空间。据统计，全球1000大银行的中间业务收入占比约40%，我国银行业中间业务收入占比不到30%，而大部分农商行非利息收入占比不到10%，与全球和全国水平有较大差距。因此，农商行可本着先易后难的顺序，努力提高中间业务收入。一是加强结算服务定价管理，适度提高结算收入。当前农商行结算费率基本处于全市场最低，如对公账户使用费明显低于同业，短信通免费等。费率过低，不仅影响收入，而且导致大量低效对公账户堆积，管理成本较高。在做好同业调研的基础上，适度提高收费标准，不仅可以提高结算收入，而且可以减少无效账户的资源占有。二是提高国际业务结算能力，提高国际业务收入。随着我国改革开放不断深入，国际化程度越来越高，人民币国际地位不断上升，国际结算需求不断增加，国际业务仍有较大发展空间。农商行可以充分发挥点多、面广、人多优势，争取更多网点可以提供国际结算服务；此外，向优秀同业学习，多措并举，增加结算品种，提高结算速度，提高国际结算市场份额。三是丰富理财产品，满足客户日益增长的财富管理需求。低利率时代，过低的存款利率已经无法完成客户的理财需求，随着客户理财意识和能力不断增强，存款大概率会逐步向理财、基金、保险和贵金属等产品转移，单纯依靠存款，已经无法满足客户日益增长的理财需求。除基金外，大部分农商行均有销售贵金属、理财和保险的经验，在总结前期经验和借鉴他行先进做法的基础上，有序开展贵金属、理财、基金和保险等产品销售服务。为规避风险，要严格入围流程，优先选择资质较好的大型国有机构合作，确保产品质量过硬。另外，可以尝试组建财富管理部门或专业团队，培养一批专业的理财管理和销售人员，每个网点配备单独的理财经理，为产品销售提供人才保障。

（三）优化信贷管理，走快速银行之路。通过一些列改革措施，优化信贷流程，提高办贷效率，巩固自身办贷“时间短、下款快、服务优”的优势。

1.探索组建区域贷款营销中心，发挥营销队伍集体作战优势。改变现有每个网点均有信贷团队的模式，探索信贷团队集中管理，组建区域贷款营销中心，设定中心主任，负责本中心所有客户经理的日常管理工作。为确保营销区域全覆盖，给每名客户经理划定专属营销区域，明确责任田。每个贷款营销中心，派驻专门授信审查审批岗和放款岗，归属于总行，确保独立性。

组建区域贷款营销中心至少有两大方面优势。一方面，有助于提高客户经理管理水平。集中办公后，客户经理队伍壮大，便于统一管理和考核，有助于解决小队伍考核难，管理标准层次不齐的问题。另一方面，有助于提高办贷效率。中心内配备客户经理助理、专门的审批岗、放款岗，实现贷款全流程闭环管理，沟通成本降低，办贷效率提升。 

2.按比例增配客户经理助理，解放客户经理生产力。目前客户经理要兼顾营销、催收不良、信贷资料录入和报表等工作，用于专门贷款营销的时间和精力不足。建议按照一定比例，增设客户经理助理，由客户经理助理负责客户签字、信贷资料录入、报表报告等文案工作，把客户经理从繁杂文案工作中解放出来，全力开展业务拓展、客户维护提升和不良催收等工作，最大限度解放客户经理提高客户经理办贷效率。

3.加强产品研发，确保产品有相对优势。大部分农商行缺乏专门的产品研发团队，拳头产品较少，产品更新换代慢，产品不符合客户需求，急需构建新的创新机制，打造敏捷组织，及时洞察、响应客户需求，以客户视角实现产品和服务的快速迭代。比如：一是通过延长放款期限，或者补充关键资料即可续贷等方式，解决合同期内客户借用过桥资金倒贷问题。二是提高线上产品的占比，推行宽授信、严用信制度，增加客户覆盖面和粘性。三是最大限度提高办贷效率。如优质客群消费贷款、住房按揭贷款、抵押贷款等优质贷款，可通过全面线上化、限时办结等方式，保持产品绝对优势。

（四）加快数字化转型步伐，走智慧银行之路。二十届三中全会通过的《中共中央关于进一步全面深化改革 推动中国式现代化的决定》中指出，“健全促进实体经济和数字经济深度融合制度”“建设和运营国家数据基础设施，促进数据共享”，未来数字经济发展空间广大。近年来，国有大行与互联网公司通过混改、跨界合作等方式，加快数字化转型，建行与阿里巴巴、工行与京东、农行与百度、中行与腾讯纷纷牵手合作，新一轮金融科技的竞争大幕已悄然拉开。农商行如果不跑步向前，将被甩下科技发展的快车道。由于自主研发能力偏弱，开展跨业合作或将是农商行数字化转型的较好方案。加大与互联网平台、金融科技公司等的战略合作，拓宽获客渠道，优化产品服务，提升信贷审批效率和风控水平。

1.数字为营销赋能，全面提升营销质效。一是对于存量客户，通过系统实现客户精准画像、分层分类、潜在优质客户筛选、客户积分管理兑换等功能，为客户经理营销和存量客户维护提供高质量数据支撑。二是对于进入厅堂的客户，可尝试通过系统识别，实现精准画像，提取潜在营销点，直接通过柜面操作系统或者辅助系统（pad、手机客户端）告知柜面工作人员，提高柜面营销的针对性和效果。三是对于新增获客，可借助外部大数据提供精准目标客户，提高营销质效。外部可参考的大数据有：政府社保、公积金和纳税大数据，阿里、京东、百度和腾讯等互联网大数据，烟草平台数据等。

2.数字为乡村赋能，巩固三农市场定位。随着互联网金融的发展，网贷、线上贷款等产品对农村地区的渗透不断强化。为巩固农商行在农村领域的优势，应该主动迎接数字经济的大时代，主动融入数字乡村建设大格局，配合、支持地方政府建立基础数据库，争取政府与银行数据互联互通，巩固自身在三农领域中的地位，创新推广基于大数据的普惠金融业务模式，使数字普惠金融成为数字乡村建设的重要金融基础设施。

3.数字为园区和专业市场赋能，提升小微获客能力。园区和专业市场是中小微企业大规模聚集区，我们要牢牢守住这个阵地，就要主动迎合他们的数字化转型需求，加大资金和科技投入，要积极协助园区和专业市场的进行数字化转型和系统升级，为他们研发更为高效的收款系统、营销系统和管理系统，实现银行和园区、专业市场的深入融合发展。

4.数字为厅堂赋能，提升厅堂引流能力。随着科技进步，营业执照办理、社保公积金缴纳、生活缴费等政务服务都可以实现线上办、自助设备办理。农商行点多面广、覆盖城乡，可以在厅堂铺设更多政务自助机具，增加专门政务服务窗口，联通政府数据网络，加大政银合作的范围和深度。通过合作，实现政府工作效率提升、百姓办事方便和银行引流的三重作用。

5.数字为产品创新赋能，全面提升客户体验度。一是积极推进线上办贷，提高办贷效率。当前，客户对办贷效率的要求越来越高，有的客户宁愿利率高一点，也愿意选择“简单、快捷、高效”的贷款产品，客户越来越不愿意接受“需要签大量纸质资料，且需要较长审批时间的产品”。因此，我们必须加快数字化转型，推出更多线上产品，优化办贷流程，借助政务、市场大数据，优化贷款营销、调查、审查各环节，实现优质客户筛选、减少办贷纸质资料、缩短办贷时间，提高办贷效率的目的。二是要全面提升手机银行、公众号等线上系统的客户体验度。把网银打造成一个集金融理财、资金融通、生活服务、个人积分管理与兑换等一体的综合平台，提高功能性和便捷性。

（五）提高成本管控能力，全方位压缩经营成本。在资产收益率持续下行的背景下，成本控制成为盈利的关键。农商行需要综合施策降成本，在负债成本、网点布局、人力成本、固定资产管理等各方面降成本，提高盈利能力。一是科学谋划，有序降低负债成本，优化负债结构。一方面，尽量压降存款成本。根据资产价格和他行存款利率，加强与当地同业的沟通协调，避免恶性竞争，适度下调存款利率，提高低成本存款占比，降低协理存款占比。另一方面，综合考虑同业负债和一般存款的性价比，合理利用同业负债降低成本。二是淘汰低效网点，优化网点布局。综合评估网点的战略意义和经济效益，算好长远账和眼前账，对于既无战略意义，又连年亏损的网点，应该迁址或者撤并。三是优化用工结构，降低人员成本。比如采用“正式用工+劳务派遣用工”相结合的制度，对于一些对学历要求偏低的岗位（如综合柜员、营销助理），适度增加劳务派遣用工占比，降低用工要求和成本。当然，要做好劳务派遣用工和正式用工的有机衔接，对于优秀的劳务派遣员工，择优转为正式用工，提高人员的稳定性。四是加强固定资产和低值易耗品管理。固定资产是重要资源，管理好不仅可以减少支出，还可以带来一定收益。对于固定资产，一方面要加强日常维修管理，避免问题积小成大，修缮成本提升；另一方面，要盘活存量固定资产，整合资源并充分利用，对于闲置资产要出租或出售，或通过以旧换新减少购置成本，避免长期闲置，最终导致彻底废弃。对于低值易耗品，要充分利用，同时要做好废弃处理，对于可回收再利用的要及时回收，对于不可回收的，要及时处置变现，避免随处堆积，既影响环境又造成浪费。